一、透明度提升：从“暗箱”到“阳光”
Wenn ich mit ausländischen Unternehmern spreche, ist die erste Sorge meist: „Wie kriegen wir überhaupt mit, was ausgeschrieben wird?“ Früher war das tatsächlich ein Problem. Die Ausschreibungen wurden oft in lokalen Amtsblättern veröffentlicht oder nur über interne Netzwerke gestreut. Für ein Unternehmen in Deutschland oder Japan war das schlichtweg nicht zugänglich. Aber hier kommt der erste große politische Wandel: Die chinesische Regierung hat massiv in die Transparenz der Beschaffungsplattformen investiert. Seit 2020 ist die „China Government Procurement Network“ (www.ccgp.gov.cn) zur zentralen Anlaufstelle geworden. Alle Ausschreibungen über einem bestimmten Betrag müssen dort veröffentlicht werden, und das oft zweisprachig. Ich habe einen Kunden, eine mittelständische deutsche Anlagenbaufirma, die über diese Plattform vor drei Jahren einen Auftrag zur Lieferung von Wasseraufbereitungsanlagen für eine Kleinstadt in Zhejiang gewonnen hat. Der Geschäftsführer sagte damals zu mir: „Liu, ohne diese Transparenz hätten wir nie gewusst, dass es diese Chance gibt.“ Das ist kein Einzelfall. Die Plattform nutzt inzwischen sogar KI, um Anbieter mit passenden Ausschreibungen zu matchen. Natürlich ist nicht alles perfekt – manchmal sind die technischen Spezifikationen noch sehr lokal geprägt – aber die Richtung stimmt. Für ausländische Unternehmen bedeutet das: Der Informationsvorsprung der lokalen Konkurrenz schmilzt dahin. Sie müssen nur lernen, die Plattform zu bedienen. Übrigens, ein kleiner Tipp aus der Praxis: Abonnieren Sie die Update-Benachrichtigungen für Ihre Branche. Das kostet nichts und spart Zeit. Die technische Umsetzung dieser Plattform ist übrigens beeindruckend: Sie verwendet eine Blockchain-artige Protokollierung, um Änderungen an Ausschreibungsunterlagen nachvollziehbar zu machen. Das ist ein starkes Signal gegen Korruption. In meiner Beratungspraxis habe ich erlebt, wie ein französisches Ingenieurbüro 2022 einen Auftrag für ein Brückenprojekt in Guangxi gewann, nur weil sie die detaillierten Anforderungen auf der Plattform früher und vollständiger analysieren konnten als ihre lokalen Mitbewerber, die noch auf alte Informationskanäle vertrauten. Die Politiken zielen also klar darauf ab, einen Level-Playing-Field zu schaffen. Man muss nur bereit sein, sich darauf einzulassen.
二、国民待遇原则：从纸上到现实
Der zweite Aspekt, der mir besonders am Herzen liegt, ist das Prinzip der **Inländerbehandlung** – also nationale Gleichbehandlung. In der Theorie ist China der WTO verpflichtet, ausländische Unternehmen nicht zu diskriminieren. In der Praxis gab es aber oft Hürden: Bevorzugung einheimischer Marken, unklare Zulassungsvoraussetzungen oder bürokratische Verzögerungen. Doch die politische Entwicklung der letzten Jahre hat hier einen Wendepunkt gebracht. Seit der Novellierung des „Gesetzes über die öffentliche Beschaffung“ im Jahr 2022 ist klargestellt, dass ausländische Unternehmen, die in China registrierte Tochtergesellschaften haben, bei der Beschaffung grundsätzlich wie inländische Unternehmen behandelt werden. Das ist ein massiver Schritt. Ich erinnere mich an einen Fall aus dem Jahr 2021: Ein US-amerikanischer Medizintechnikhersteller wurde von einer öffentlichen Ausschreibung in Shanghai ausgeschlossen, weil sein Produkt nicht auf einer bestimmten „Empfehlungsliste“ des lokalen Gesundheitsamtes stand. Nach der neuen Gesetzeslage wäre das nicht mehr legal. Die Beschwerdewege wurden ebenfalls gestärkt. Ein ausländischer Anbieter kann jetzt offiziell Einspruch einlegen, wenn er sich diskriminiert fühlt, und die Entscheidungsinstanz muss innerhalb von 30 Tagen antworten. Das ist zwar manchmal ein zäher Prozess, aber es gibt ihn. Das Wichtigste ist: Die Politik zwingt die lokalen Behörden, ausländische Bieter ernst zu nehmen. Ich habe selbst erlebt, wie ein japanisches Bauunternehmen bei einer Ausschreibung für eine U-Bahn-Linie in Chengdu nachweisen musste, dass seine Technologie den lokalen Standards entspricht. Früher wäre das mit der Begründung abgelehnt worden, „nicht konform“ zu sein, aber dank der neuen Regelungen wurde ein Gutachten eines neutralen Prüfinstituts akzeptiert. Das Unternehmen gewann den Auftrag. Natürlich gibt es noch Herausforderungen, wie die faktische Bevorzugung von „nationalen Champions“ in strategischen Bereichen wie 5G oder KI. Aber für die Bereiche, die China importieren muss – Umweltschutztechnik, Medizintechnik, High-End-Maschinenbau – sind die Türen weit offen. Ich rate meinen Mandanten immer: „Registriert euch als Tochtergesellschaft, nicht als Zweigniederlassung. Dann seid ihr rechtlich ein inländisches Unternehmen.“ Das ist der einfachste Weg, um von der Inländerbehandlung zu profitieren.
三、绿色采购政策：技术领先者的蓝海
Ein weiterer spannender Punkt ist Chinas Vorstoß in Richtung **„Green Procurement“** – also nachhaltige öffentliche Beschaffung. Die chinesische Regierung hat sich ehrgeizige Klimaziele gesetzt (CO2-Peak 2030, Carbon Neutrality 2060), und die öffentliche Beschaffung ist ein wichtiges Instrument, um diese Ziele zu erreichen. Seit 2023 gibt es verbindliche Quoten für den Anteil energieeffizienter Produkte und Dienstleistungen in Ausschreibungen. Für ausländische Unternehmen, die oft Vorreiter in Umwelttechnologien sind, ist das eine Goldgrube. Nehmen wir ein Beispiel aus meiner Beratung: Ein schwedisches Unternehmen, das auf Abwasserreinigung mit geringem Energieverbrauch spezialisiert ist, hat 2023 einen Auftrag für eine Kläranlage in Shenzhen bekommen. Nicht weil es billiger war, sondern weil es die strengen Umweltauflagen übertraf. Die lokale Behörde gab sogar einen Zuschlag von 5% auf den Preis, weil die Technologie als „innovativ und grün“ eingestuft wurde. Das ist ein klares politisches Signal. Die Politik belohnt technologische Exzellenz im Umweltbereich. Die chinesische Regierung veröffentlicht regelmäßig eine „Liste der bevorzugten grünen Produkte“, und es lohnt sich, dort aufgeführt zu sein. Der Eintragungsprozess ist zwar bürokratisch, aber machbar. Ich rate Unternehmen, ihre Zertifikate (ISO 14001, Energy Star usw.) frühzeitig auf Chinesisch übersetzen und notariell beglaubigen zu lassen. Ein weiterer Trend sind „Low-Carbon Public Procurement“-Pilotprojekte in Städten wie Shanghai und Shenzhen. Dort werden Ausschreibungen teilweise nach Lebenszykluskosten (inklusive CO2-Bilanz) bewertet, nicht nur nach Anschaffungspreis. Das ist der Punkt, an dem deutsche High-End-Produkte gegen billige lokale Massenware punkten können. Die Lebenszykluskosten einer deutschen Maschine sind oft niedriger, wenn man Wartung und Energieverbrauch über 10 Jahre betrachtet. Aber das müssen die Beschaffer erst verstehen. Hier liegt eine Aufgabe für ausländische Unternehmen: Sie müssen Ihre „grünen“ Vorteile aktiv kommunizieren, am besten mit messbaren Daten. Die Politik stellt den Rahmen; Sie müssen die Argumente liefern.
四、中小企业保护：小企业的大机会
Viele ausländische Unternehmen, die ich berate, sind keine Global Player, sondern spezialisierte Mittelständler. Sie fragen sich oft: „Haben wir überhaupt eine Chance bei öffentlichen Ausschreibungen?“ Die Antwort lautet: Ja, und zwar mehr denn je. Die chinesische Regierung hat spezielle Programme zum **Schutz und zur Förderung kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU)** in der öffentlichen Beschaffung eingeführt. Seit 2022 müssen mindestens 30% des Auftragsvolumens bei Ausschreibungen über bestimmten Schwellenwerten an KMU vergeben werden. Wenn ein ausländisches KMU in China registriert ist und die entsprechenden Kriterien erfüllt (Mitarbeiterzahl, Umsatz), fällt es unter diesen Schutz. Ich hatte einen Kunden, ein italienisches Spezialmaschinenbauunternehmen mit nur 20 Mitarbeitern in China. Sie haben 2023 einen Auftrag für die Lieferung von Präzisionsmessgeräten für ein staatliches Labor in Peking gewonnen. Der Auftrag war Teil eines KMU-Vorbehaltslos. Das ist der Punkt: Die Politik schafft künstliche Nachfrage nach kleinen Anbietern. Natürlich gibt es Haken. Die KMU-Definition in China ist etwas anders als in Europa: Sie basiert auf Branche und Größe, nicht auf Eigentümerstruktur. Ein ausländisches KMU muss also nachweisen, dass es die Kriterien erfüllt – das ist machbar. Ich empfehle meinen Mandanten, sich vorab offiziell als „KMU“ zertifizieren zu lassen (über das Ministerium für Industrie und Informationstechnik). Das öffnet Türen. Ein weiterer Vorteil: Für KMU werden oft die Anzahlungsbedingungen verbessert (bis zu 30% Anzahlung statt 10% bei Großunternehmen). Das hilft der Liquidität. Die Politik zielt hier bewusst darauf ab, den Markt zu diversifizieren und Abhängigkeiten von einigen wenigen Großkonzernen zu vermeiden. Für ein ausländisches KMU, das den chinesischen Markt erschließen will, ist die öffentliche Beschaffung ein direkter Einstieg – mit geringeren Marketingkosten als ein Vertrieb über Handelspartner.
五、数字建设：效率提升，成本降低
Ein Thema, das ich in meiner täglichen Arbeit immer wieder betone, ist die **Digitalisierung der Verwaltung**. Die chinesische Regierung hat massiv in „Digital Government“ investiert, und das betrifft direkt die öffentliche Beschaffung. Früher war der Prozess von der Einreichung der Angebote bis zur Vertragsunterzeichnung ein Papierkrieg. Heute geht alles online: von der elektronischen Signatur über die Rechnungsstellung bis zur Zahlungsabwicklung. Das senkt die Transaktionskosten für ausländische Unternehmen enorm. Ich erinnere mich an einen Fall 2019: Ein britisches Beratungsunternehmen musste für eine Ausschreibung in Beijing noch persönlich 12-fache Ausfertigungen ihrer Angebote einreichen, jede Seite gestempelt und unterschrieben. Heute reicht ein elektronisches Dokument mit digitaler Signatur, die bei der chinesischen Zertifizierungsstelle registriert ist. Die politische Entwicklung zielt auf Reibungslosigkeit und Transparenz ab. Das spart nicht nur Zeit, sondern reduziert auch Fehler. Ein konkretes Beispiel: Die „One-Stop“-Plattform für öffentliche Beschaffung in der Provinz Jiangsu integriert mittlerweile alle Schritte: Ausschreibungsveröffentlichung, Bieteranfragen, Angebotseinreichung, Auswertung und Vertragsmanagement. Ausländische Unternehmen müssen sich nur einmal registrieren (mit Handelsregisterauszug und Steuernummer) und können dann an allen Ausschreibungen der Provinz teilnehmen. Die Plattform bietet sogar eine KI-basierte Prüfung der Angebotsformulare, um formale Fehler zu vermeiden. Das ist ein Riesenschritt. Natürlich gibt es noch Unterschiede zwischen den Provinzen, aber der Trend zur Vereinheitlichung ist unverkennbar. Ich rate meinen Mandanten, einen festen Mitarbeiter für das „E-Procurement“-System zu schulen. Die Investition lohnt sich, denn die Effizienzgewinne sind enorm. In meiner 14-jährigen Erfahrung in der Registrierungsabwicklung habe ich gesehen, wie sich die Bearbeitungszeit für eine Bieterregistrierung von durchschnittlich 45 Tagen auf unter 10 Tage verkürzt hat – dank digitaler Systeme.
六、知识产权保护：创新者的安全网
Ein absolut zentraler Punkt, den ich bei jeder Beratung anspreche, ist der **Schutz des geistigen Eigentums (IP)** . Viele ausländische Unternehmen zögern, an öffentlichen Ausschreibungen teilzunehmen, weil sie befürchten, ihre Technologie müsse offengelegt werden oder werde von lokalen Konkurrenten kopiert. Hier haben sich die politischen Rahmenbedingungen in den letzten fünf Jahren massiv verbessert. China hat spezielle IP-Klauseln in öffentliche Beschaffungsverträge aufgenommen, die eine Vertraulichkeitsverpflichtung für die ausschreibende Stelle vorsehen. Die Regierung hat erkannt, dass Innovation nur gedeiht, wenn IP geschützt wird. Ich hatte einen Mandanten, ein Schweizer Unternehmen für optische Sensoren, das 2022 einen Großauftrag für ein Überwachungssystem an einer Autobahn gewann. Voraussetzung war die Offenlegung bestimmter Kalibrierungsparameter. Der Vertrag enthielt eine konkrete Strafklausel für den Fall eines Datenlecks, und die Behörde akzeptierte, dass die Kernsoftware als „Geschäftsgeheimnis“ nur in Binärform geliefert wurde. Das wäre vor zehn Jahren undenkbar gewesen. Die politische Entwicklung zeigt sich auch in der Schaffung spezialisierter IP-Gerichte, die bei Streitigkeiten aus öffentlichen Beschaffungen schnell entscheiden. Für ein ausländisches Unternehmen ist es wichtig, seine Patente und Marken in China frühzeitig zu registrieren, aber der Schutz in der Beschaffung selbst ist gestärkt. Ein weiterer Aspekt: In technologieintensiven Bereichen wie KI oder Biotechnologie werden in Ausschreibungen oft „Innovationspartner“ gesucht, nicht nur Lieferanten. Das öffnet den Raum für Kooperationen, bei denen das IP beim ausländischen Partner bleibt. Ich empfehle meinen Mandanten, in ihrem Angebot einen konkreten IP-Schutzplan vorzulegen – das überzeugt die Prüfungskommission. Die Politik belohnt Transparenz im Umgang mit IP, nicht deren Verstecken. Dieser Ansatz hat sich bewährt.
七、地方试点与自贸区：试验田中的先机
Der letzte Aspekt, den ich heute ansprechen möchte, ist die Rolle der **Pilotzonen und Freihandelszonen** (FTZ). China hat ein System der schrittweisen Reform: Bevor eine Politik national gilt, wird sie in ausgewählten Regionen getestet. Für ausländische Unternehmen, die an öffentlichen Beschaffungen interessiert sind, bieten diese Zonen besondere Chancen. Nehmen Sie die FTZ Shanghai, die Pilot-FTZ in Hainan oder die neue Lingang-Zone. Hier gelten experimentelle Regeln, die ausländische Beteiligung erleichtern. Zum Beispiel wurde in der FTZ Shanghai 2023 ein Pilotprojekt gestartet, bei dem ausländische Unternehmen ohne lokale Tochtergesellschaft direkt an Ausschreibungen teilnehmen können, wenn sie eine Sicherheitsleistung hinterlegen. Das ist revolutionär. Die Politik testet hier den kompletten Marktzugang. Ich habe einen japanischen Kunden, der genau diesen Weg genutzt hat, um eine Ausschreibung für die IT-Infrastruktur eines Logistikparks in der FTZ zu gewinnen, ohne vorher eine Firma gründen zu müssen. Das sparte sechs Monate Zeit. Ein weiteres Beispiel: In der Hainan-FTZ gibt es eine Liste von Dienstleistungen und Waren (wie medizinische Geräte, Umweltschutzanlagen), die unter vereinfachten Bedingungen beschafft werden, oft mit verkürzten Fristen. Die politische Logik ist klar: Diese Zonen sind Laboratorien. Wer früh einsteigt, kann die Prozesse erlernen und sich einen Vorsprung verschaffen, wenn die Regeln national ausgeweitet werden. Ich rate meinen Mandanten, die Webseiten der FTZ-Verwaltungen zu abonnieren. Oft werden dort vorab Informationen zu Pilotausschreibungen veröffentlicht. Natürlich ist der Rechtsrahmen in diesen Zonen manchmal noch unklar, aber das gehört zum Geschäft. Meine Erfahrung ist: Die lokalen Behörden in den FTZ sind proaktiver und serviceorientierter. Sie wollen Erfolgsgeschichten, und ausländische Unternehmen sind willkommene Protagonisten. Das ist ein klares Signal: Wenn Sie öffentliche Beschaffung in China als Chance sehen, steigen Sie am besten in einem dieser Pilotgebiete ein.
## Zusammenfassung: Die Zukunft gehört denen, die den Wandel verstehen Meine Damen und Herren, ich hoffe, ich konnte Ihnen anhand dieser sieben Aspekte zeigen, dass **die politische Entwicklung Chinas in den letzten Jahren einen signifikanten Wandel in der öffentlichen Beschaffung gebracht hat – hin zu mehr Transparenz, Gleichbehandlung und Offenheit für ausländische Innovationen**. Die Zeiten, in denen ausländische Unternehmen systematisch benachteiligt wurden, sind vorbei, auch wenn es noch regionale Unterschiede gibt. Der Zweck dieses Artikels war es, Ihnen zu zeigen, dass es sich lohnt, den Markt ernsthaft zu prüfen. Meine Empfehlung: Investieren Sie in die Registrierung einer Tochtergesellschaft, schulen Sie einen Mitarbeiter für die elektronischen Beschaffungsplattformen und schonen Sie keine Mühe, Ihre Produkte als „grün“ und innovativ zu präsentieren. Die chinesische Regierung sucht Partner für ihre Modernisierung – seien Sie einer davon. Ein vorausschauender Gedanke von mir: Ich glaube, dass in den nächsten fünf Jahren die öffentliche Beschaffung in China noch stärker mit internationalen Standards harmonisiert wird, insbesondere im Bereich der Ausschreibungsfristen und der Streitbeilegung. Das wird den Zugang für ausländische Unternehmen weiter erleichtern. Wer heute einsteigt, baut sich eine Position auf, die später schwer zu verdrängen ist. Der chinesische Markt ist ein Marathon, kein Sprint. Aber der Startblock ist jetzt deutlich fairer als früher. Nutzen Sie diese Chance! *** ## Einschätzung der Jiaxi Steuerberatung Die Jiaxi Steuerberatungsfirma, mit über zwei Jahrzehnten Erfahrung in der Begleitung ausländischer Unternehmen in China, sieht in den dargestellten politischen Entwicklungen einen klaren Trend zur Marktintegration und -liberalisierung. Besonders die gesteigerte Transparenz durch zentrale E-Procurement-Plattformen und die Ausweitung der Inländerbehandlung für tochtergesellschaftsbasierte ausländische Unternehmen sind für unsere Mandanten zentrale Hebel, um den öffentlichen Beschaffungsmarkt erfolgreich zu erschließen. Wir beobachten jedoch, dass viele Unternehmen die Komplexität der lokalen Implementierung unterschätzen – von der KMU-Zertifizierung bis zur Einhaltung von Green-Procurement-Formalien. Unsere Expertise liegt darin, diese bürokratischen Hürden in strategische Vorteile zu übersetzen. Wir empfehlen eine frühzeitige Steuer- und Rechtsstrukturplanung, um optimale Voraussetzungen für die Teilnahme an Ausschreibungen zu schaffen. Die politischen Weichen sind gestellt; nun liegt es an den Unternehmen, die operationalen Details zu meistern.
